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淺談律師業務的拓展與專業化服務的無縫對接

2016-12-12   來源:無訟閱讀
文/張緒雷  江蘇蘇揚律師事務所
 
 
  目前大多數律師事務所的業務來源存在如下幾個途徑:一、熟人關系的介紹;二、執業時間長、名氣大的律師憑借影響力,案源主動找上門;三、老客戶的轉介紹;四、年輕律師的網絡平臺拓展;五、陌生客戶的上門咨詢(這類案件少之又少)。從這五種途徑我們不難看出,沒有主動走出去請進來的案件,這就是一些有想法的律師事務所對于如何“走出去拓展案源”糾結之所在。
 
  對于“走出去”,目前一些律師事務所采用了如下幾種途徑:一、走進企事業單位培訓;二、組織研討會。幾乎沒有律所有專門的團隊專門從事品牌宣傳和業務拓展工作。對于這一現象,律所普遍認識是:一、感覺律師是“高大上”的行業,走出去營銷有些“自掉身價”;二、拓展來的業務在所內不好分配,利益不好平衡,服務不好自毀形象。
 
  隨著互聯網及及多元化媒體的發展,目前有“居安思危”意識的律師事務所愈來愈感到推廣的重要性,也在嘗試以市場運作模式進行推廣。下面本人就市場推廣與律師的專業化服務對接根據本人心得進行一些分享:
 
  推廣的模式
 
  1、陌拜式。律所組建專業化的推廣團隊,這個團隊的負責人最好具有相當的營銷經驗并相對熟悉勞動合同法等基本的法律法規。團隊在陌拜前要進行嚴格的培訓,主要是禮儀和話術等相關營銷知識的培訓。該團隊最好兩人一小組,拜訪前兩人進行明確的分工(如:負責記錄和拜訪對象的溝通分工等);拜訪后要對拜訪對象基本情況建檔,要對法律服務的需求程度進行判斷(如:急需、一般、暫無需求等);后期進行定期跟蹤回訪,明確到個人做好回訪記錄。
 
  2、研討式。目標客戶為各企事業單位,主要采取“請進來”和“走出去”等方法,根據研討的內容邀請企業各方面的負責人采用“講座+互動”模式,在企事業單位制造影響力,建立微信群、QQ群等相關互動平臺,并明確在群內答疑解惑律師的分工,從而建立長效合作機制,樹立律師事務所品牌形象。
 
  3、聯誼式。這類聯誼要利用節假日平臺,目標客戶為個體私營企業主,以舉辦茶話會、新春團拜會等形式增進與客戶之間感情。這些會議內容要弱化營銷,強調成果展示,“金杯銀杯不如客戶的口碑”,聯誼會就是要讓當事人為律所做義務宣傳員,形成轉介紹。
 
  開拓常年法律顧問單位不易,而如何做好更難。俗話說“打江山容易,守江山難”,如何守好“江山”,以下是筆者在工作實踐中的一些心得體會:
 
  一、服務態度
 
  開拓一個顧問單位不容易,應該說大多數律師的服務態度還是很好的,但實務中也存在打折的情況,容易出現“前緊后松”的情形,即前期積極主動,“沒事就去”;中期消極被動,“沒事不去”或“有事才去”,顧著了問,顧不著就不問,極端的甚至“有事也不去”;到了后期將要續約時,又“沒事就去”。形成“兩頭大,中間小”的被動局面,長期下去,只會讓自己的路越走越窄,我們應引以為戒。
 
  實務中服務態度還存在兩種極端:一是過于看重顧問單位,二是輕視顧問單位。前者當然是大的顧問單位,凡事必去,無論大小,且態度上過于尊重,過于小心,一點兒小事都興師動眾,動輒開會,動輒研究;后者當然是小客戶,覺得有無均可,掉以輕心,得過且過。筆者認為,對所有顧問單位,我們都應尊重,無論大小,他們都是我們的客戶。但“不卑不亢”很難做到,因為大客戶給予的服務費更多,失去大客戶,將導致我們失去更多的個人利益,如何拿捏好其中的尺度,值得玩味。
 
  二、律師的合作
 
  與訴訟業務相比,非訴更需要合作。原因是,在顧問單位數量較多時,單個律師的時間、精力有限,特別需要律師的合作。有時,顧問單位的專業性較強,而自己不具有相關專業知識時,也需要律師之間的合作。
 
  有律師提出,律師的合作一定是基于“需要”的合作。事實確是如此。人脈資源與專業知識(專業能力)的合作是最好的一種合作方式。在合作初期,“有事共同做”,大家都能做到。可合作時間長了,當初的激情已然退化,彼此之間更需要一種制度進行約束,否則你的心理會不平衡。遇到此種困境,如果合作雙方能夠意識到問題的嚴重性,進而改進,則雙方的合作會進入一種更高的境界;相反,如果不能正視問題,則合作會流于形式,甚至會導致合作的破裂。
 
  三、專業知識和社會閱歷的積累
 
  律師是雜家,做非訴更要求律師除具備專業的法律知識外,還要掌握相關的行業知識。常年法律顧問做久了,你會發現在處理問題時用的法律知識少了,行業知識多了;理論知識少了,實務經驗多了;專業知識少了,社會閱歷多了。還有,你覺得自己知道的越來越少了,有時會產生恐慌感,甚至懷疑自己還能否繼續為顧問單位提供服務了,產生了不自信心理。從某種程度上講,這是好事,這樣可以督促著自己不斷學習、不斷提升。
 
  專業知識閑時積累忙時用,厚積薄發。有人說,你閑暇時閱讀的興趣所在,決定著你未來的發展方向。的確如此,閑暇時你研究公司并購知識,意味著你的發展方向肯定不會是婚姻家庭糾紛的處理。
 
  處處留心--留意你的合作伙伴和你所服務的企業老總,與他們同進步。剛進律師事務所時,你和你的“同年”的專業知識相差不大,可一年兩年后你們的差距就逐漸顯現出來了,三年五年之后你們的專業知識可能就不在一個層次上了。如果你發現自己所談所講的內容,還停留在一兩年前,甚至半年前,那么你可能就落后了;如果你發現合作伙伴的口里時不時蹦出幾個“鮮詞”,而這些“鮮詞”是你沒有聽說過的或者雖然聽說過但從未深入研究過的,那么你就需要反思自己,并且向合作伙伴看齊了。
 
  與企業共同成長--你所服務的企業老總,大多站在經濟發展的前沿,他們會遇到很多新奇、古怪的問題,與他們共同解決這些疑難問題,也是律師提升自我的絕好時機。顧問單位給律師學習的機會,還為律師支付顧問費,我們應該感謝顧問單位給我們的機會。企業老總身上,總有其過人之外。留意他們的閃光之處,對我們從事律師職業以及做人,都是大有裨益的。言傳不如身教,特別是他們處理疑難問題時的作風,無形中都會對我們產生這樣那樣的影響,而我們的能力就是這樣得到提升的。
 
  四、注意事項
 
  1、保守顧問單位的商業秘密,特別是上市公司的商業秘密。有時,為顯示自己的實力,你會在一個顧問單位面前說另外一個顧問單位如何如何。說者無心聽者有意,說不定你會泄露一些商業秘密。另外,他們也會擔心,你會不會在其他顧問單位把他們的商業秘密給泄露了,所以在討論機密事情時,可能會對你有所隱瞞或者謝絕你的參與,讓你非常尷尬。
 
  2、不熟悉的領域,就坦誠地說“不知道”或“知道不多”,待了解后再回復。千萬不要為了顯示自己博學而亂說,不懂裝懂,特別是涉及到銀行、保險、證券等金融領域的專業問題,更需謹慎。蒙對了算是僥幸,萬一解答錯了,除了影響律師的執業聲譽外,還可能給顧問單位造成重大經濟損失,這些損失恐怕不是一句“對不起”能夠挽回的。
 
  3、合理安排時間,提高效率。顧問單位數量較多時,更需要提高效率,能當時處理的問題當時就處理,不要拖延。好的習慣養成了,對你會非常有益處。有時你在一個顧問單位開會或者在外出差,會接到另一個或幾個顧問單位需要處理問題的通知,如何妥善安排時間和工作,考驗著你的智慧。筆者的幾個顧問單位,經常會出現這種情形:要么都沒事,要么全都有事,讓人措手不及。后來,筆者適時干預,提前介入,分散了時間,為自己贏得了主動。
 
  4、主動給顧問單位預警。大多時候是顧問單位有事給我們打電話時,我們才被動去處理,很少做到“沒事找事”。這里面有多種原因,一是律師本身事務多,沒時間主動去問;二是其他顧問單位的事,未必適合另外一個顧問單位,沒必要主動預警;三是律師在相關領域的經驗不足,無法提前預警。但無論哪種情形,只有用心去服務才能找到一些預警信息。“認真”只能把事情做對,“用心”才能把事情做好,每一個顧問單位都值得我們用心去對待。
 
  5、多交流,多總結。業務做到一定階段會遇到瓶頸,不斷突破瓶頸的過程,也是不斷提升自我的過程,而瓶頸的突破需要交流總結。多與那些在相關領域有經驗的人進行交流,而不是固步自封。交流是雙向的,不能變成你單方的演講。當然,單方演講有多方面的原因:一是對方不想交流,怕交流時丟了經驗;二是對方沒有經驗或經驗不足,只能聽你講。交流時,肯定有很多信息是重疊的,但哪怕有一句話對你有啟發,那么這種交流就是值得的。
 
  6、不是所有的問題都可以通過法律手段來解決,也不是所有的問題都可以由律師來處理--在做法律顧問之初,就要給顧問單位灌輸這樣的思想。很多顧問單位認為律師應處理所有的糾紛,但有些糾紛本質上不能算是糾紛,而是協調關系。這些事情,如果你處理好了,當然皆大歡喜;如果你沒有處理好,將給你未來的續約減分,甚至導致續約失敗。
 
  7、加強鍛煉,否則身體吃不消。顧問單位的數量多,事情也會很多,加班是經常的事兒。如果身體不鍛煉好,就會出現“一加班就感冒”的怪狀,個別律師超強度加班,甚至出現“腦痙攣”而需要打點滴的嚴重后果。律師業務本身就是高強度的腦力勞動,勞心勞力,需要律師有強健的體魄。
 
  五、人脈關系處理
 
  與法務經理、聯絡人以及顧問單位老總之間除了工作上的聯絡外,與他們還要有生活上的聯絡。人都是有感情的,周末或節假日給他們發個祝福的短信;他們生病時買上小禮物去看望一下;沒事時約上他們吃頓便飯加深一下感情;他們個人升遷或讀研(博)時,除表示口頭祝賀外還可以請他們“搓一頓”表示一下,以縮小彼此的距離等等。只要用心你總能發現彼此溝通的最佳方法。與他們的關系處理好了,還愁來年的續約嗎?
 
  說起人脈關系還有一類人不能忘記--“介紹人”。律師業務是“熟人經濟”,“吃水不忘打井人”,無論是做人還是做事,都是需要遵循的一個原則,但其中的尺度如何把握,又值得探討。
 
  總之,一個優秀的律師事務所除了硬件之外,還要“內外兼修”--外修“人脈”,內修“專業”,做到客戶抱著希望來滿懷感激走,這才是律師事務所的康莊大道。
 
[編輯:四川省律師協會秘書處 ]
 
 
 
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